Am 23. April findet zum ersten Mal in dieser Form das B2B Marketing Forum in Wien statt. Was hältst du von der Idee, eine eigene Konferenz zum Thema B2B Marketing zu lancieren?
Prisca Sailer: Ich halte das für eine großartige Idee! B2B-Marketing wirkt immer ein bisschen seriös, angestaubt und wenig kreativ. Es wirkt daher nicht so attraktiv wir die Vermarktung direkt an den Endkunden. Für datengetriebene Menschen wie mich, ist es aber gerade dort so spannend. Und wie erleben hier im B2B gerade extreme Umbrüche: komplexere Customer Journeys, längere Entscheidungsprozesse und jetzt zusätzlich der massive Einfluss von KI. Es braucht Raum für genau die Diskussionen, die wir jetzt brauchen – nämlich wie wir unter diesen neuen Rahmenbedingungen in krisengebeutelten Zeiten relevant bleiben und wo wir auch unseren Kunden und Kundinnen helfen können, diese Zeiten zu meistern.
Was ist der Kern deiner Keynote und welche zentrale Erkenntnis sollen die Teilnehmer:innen mitnehmen?
Sailer: Der Kern meiner Keynote ist: Die B2B Customer Journey hat sich fundamental verändert – und viele unterschätzen, wie stark. Sie startet heute oft nicht mehr bei Google, sondern bei KI-Systemen. Gleichzeitig verlieren wir durch Zero-Click-Results und ungenaueres Tracking zunehmend die Kontrolle über unsere Touchpoints. Meine zentrale Botschaft ist: Im KI-Zeitalter entscheiden die besten Daten – und Wachstum entsteht dort, wo Silos fallen und die Customer Journey gemeinsam gedacht wird. Wer das ernst nimmt, muss Marketing, Vertrieb und Kundenservice viel enger verzahnen – und genau da liegt auch die größte Chance.
Welche konkreten Herausforderungen im B2B-Marketing siehst du 2026?
Sailer: Sie sind zahlreich. Ich möchte nur drei große Herausforderungen in meinem Feld, dem Digitalmarketing, herausheben: Erstens der Verlust von Sichtbarkeit: Durch AI Overviews und KI-gestützte Suche verlieren wir Traffic, obwohl wir vermeintlich „alles richtig gemacht“ haben. Zweitens werden unsere Daten unzuverlässiger: Viele User:innen lehnen Cookies ab, weil sie gelernt haben, dass sie keine großen Nachteile beim Website-Besuch haben und dadurch sind unsere klassischen KPIs schwieriger zu interpretieren. Und drittens, die wahrscheinlich bedeutendste Herausforderung sind die neuen Einstiegspunkte in die Customer Journey. Denn viele Entscheidungsprozesse beginnen heute in Tools wie ChatGPT, Perplexity & Co. Und wir sind alle gefordert unseren Umgang damit strategisch zu finden und zu verankern, während sich die Tools und ihre Funktionen beinahe täglich verändern. Und oben drauf ist die Messbarkeit dieser neuen Welt, wenn überhaupt, nur eingeschränkt verfügbar. Also eigentlich ein Horrorszenario für jeden Digitalmarketer. Trotzdem macht es gerade wahnsinnig Spaß.
Wie kombinierst du in deiner Arbeit technologische Trends mit langfristiger Marken- und Vertrauensbildung?
Sailer: Ich kombiniere beides, indem ich sehr stark von der Customer Journey aus denke: Was brauchen Menschen in welcher Phase – und wie können wir das konsistent, verständlich und vertrauenswürdig liefern? Konkret heißt das bei uns: Wir holen uns echte Insights aus Vertrieb und Customer Support oder bestenfalls direkt vom Kunden/der Kundin, – diese verbinden wir mit Daten aus Website, Kampagnen, CRM und Co und das übersetzen wir in konsistenten Content. Wichtig ist dabei: KI hilft uns bei Effizienz und Struktur – Vertrauen entsteht aber durch Relevanz, Klarheit und eine konsistente Stimme über alle Touchpoints hinweg.
Was sind deiner Meinung nach die wichtigsten B2B-Marketing-Trends für 2026 und warum sollten Unternehmen sie jetzt priorisieren?
Sailer: Ich würde drei Trends besonders hervorheben: 1. Customer-Journey-Integration statt Kanaldenken: Erfolgreiches B2B-Marketing wird weniger eine Disziplin sein – sondern ein Zusammenspiel aus mehreren Abteilungen. – Immer schon Best Practice, jetzt aber unumgänglich. 2. Sichtbarkeit in KI-Systemen (LLM-Optimierung): Es reicht nicht mehr, bei Google zu ranken. Wir müssen Inhalte so aufbereiten, dass sie von KI-Systemen verstanden, zitiert und ausgespielt werden. Und daraus abgeleitet der 3. Trend, der diesen Content-Bedarf bewältigen kann: KI-gestützte Content- und Prozesssysteme: Nicht einzelne Tools, sondern integrierte Systeme wie Custom GPTs, die Wissen aus verschiedenen Abteilungen bündeln und skalierbar machen. Warum jetzt? Weil sich diese Entwicklungen nicht langsam aufbauen, sondern gerade exponentiell beschleunigen. Wer jetzt nicht beginnt, seine Strukturen anzupassen, wird sehr schnell den Anschluss verlieren.
Das B2B Marketing Forum findet am 23. April im Haus der Ingenieure Wien. Hier geht es zum Ticketshop und hier zum Programm.
