Der Industriegüter‑, Distributions- und Großhandelssektor (IDW) befindet sich in einem tiefgreifenden Umbruch. Klassische Erfolgsfaktoren wie stabile Lieferketten und Skaleneffekte verlieren an Wirkung, während digitale Anforderungen stark zunehmen. Gleichzeitig erwarten B2B-Kund:innen zunehmend Erlebnisse, wie sie aus dem B2C-Bereich bekannt sind.
Eine zentrale Erkenntnis der Studie: Neun von zehn Führungskräften sehen die Notwendigkeit, digitale Initiativen zu beschleunigen. Dennoch fehlt es häufig an klaren Umsetzungsstrategien, Budgets und geeigneten Datenstrukturen.
Fragmentierte Systeme bremsen Innovation
Ein wesentliches Hindernis für die digitale Transformation liegt in der bestehenden Systemlandschaft. Historisch gewachsene IT-Strukturen, Datensilos und komplexe Prozesse erschweren die Integration neuer Technologien.
Laut Studie verfügen nur 44 Prozent der Unternehmen über eine konsistente Datenarchitektur, obwohl 89 Prozent die Beschleunigung der digitalen Transformation als notwendig erachten. Gleichzeitig nennen 56 Prozent die bestehende Komplexität als größten Bremsfaktor.
Diese Fragmentierung hat konkrete Auswirkungen: Verzögerungen, fehlerhafte Abrechnungen oder Lieferprobleme entstehen häufig durch mangelnde Datenintegration und fehlende Abstimmung zwischen Abteilungen.
Customer Experience wird zum digitalen Differenzierungsfaktor
Parallel zur technologischen Modernisierung gewinnt die Customer Experience zunehmend an Bedeutung. B2B-Kund:innen erwarten heute Echtzeitinformationen zu Verfügbarkeiten, Lieferzeiten und Bestellprozessen.
Die Studie zeigt, dass Echtzeit-Funktionen zu den wichtigsten Investitionsfeldern zählen. So bewerten 84 Prozent der Befragten Echtzeit-Transparenz bei Lagerbeständen als besonders wichtig, während 80 Prozent Echtzeit-Tracking und digitale Bestellprozesse priorisieren.
Gleichzeitig gelingt es vielen Unternehmen nicht, diese Erwartungen zu erfüllen. 57 Prozent berichten von Umsatzverlusten aufgrund mangelhafter Kundenerlebnisse, und mehr als die Hälfte verzeichnet Fehler bei Rechnungen oder Lieferungen.
„Wenn mehr als jedes zweite Unternehmen Umsatz durch schlechte Customer Experience verliert, ist das kein Serviceproblem mehr – sondern ein strukturelles Geschäftsproblem. Ohne integrierte Systeme und eine belastbare Datenarchitektur lässt sich auch KI nicht wirksam skalieren. Wer Komplexität nicht beherrscht, verliert Marge, Tempo – und Vertrauen“, so Matthias Schmidt-Pfitzner, Managing Director DACH bei Publicis Sapient.
KI und Daten als Schlüssel zur Skalierung
Neben der Systemintegration und der Verbesserung der Customer Experience rückt der Einsatz von Künstlicher Intelligenz in den Fokus. Anwendungen wie Nachfrageprognosen, automatisierte Entscheidungsprozesse oder intelligente Lieferkettensteuerung gelten als zentrale Hebel für Effizienz und Wachstum.
Allerdings bleibt der Einsatz von KI häufig auf Pilotprojekte beschränkt. Ein Grund dafür sind unzureichende Datenstrukturen: Ohne konsistente, zugängliche und qualitativ hochwertige Daten lassen sich skalierbare KI-Anwendungen kaum realisieren.
Integration als Grundlage der digitalen Transformation
Die Studie betont, dass die eigentliche Herausforderung nicht in der Komplexität selbst liegt, sondern in der fehlenden Integration. Unternehmen, die ihre Systeme, Daten und Prozesse erfolgreich vernetzen, können Komplexität in einen Wettbewerbsvorteil verwandeln.
Beispiele aus der Praxis zeigen, dass integrierte Plattformen und standardisierte Datenmodelle zu weniger Fehlern, höherer Effizienz und besserer Kundenzufriedenheit führen. Gleichzeitig ermöglichen sie proaktive Entscheidungen auf Basis von Echtzeitdaten.
Der IDW-Sektor steht an einem Wendepunkt. Unternehmen, die ihre digitale Transformation konsequent vorantreiben, Systeme integrieren und datengetriebene Prozesse etablieren, können sich nachhaltig differenzieren. Die kommenden Jahre werden darüber entscheiden, ob Unternehmen die steigende Komplexität beherrschen – oder daran scheitern. Klar ist: Digitalisierung, Customer Experience und KI sind keine isolierten Initiativen mehr, sondern zentrale Bestandteile der Geschäftsstrategie.
