In seiner Keynote beim Conference Day der JETZT GEO/SEO machte Jörg Wukonig, CEO von wukonig.com, deutlich, dass Generative Engine Optimization im B2B-Umfeld eine andere, aber nicht minder tiefgreifende Wirkung entfaltet als im Consumer-Bereich. Kaufentscheidungen seien komplexer, langfristiger und stärker von Vertrauen, Expertise und internen Abstimmungsprozessen geprägt.
GEO verändere dabei nicht den Kern des B2B-Marketings, wohl aber die Orte und Mechanismen der Sichtbarkeit. Informationssuche, Vorauswahl und Bewertung von Anbieter:innen verlagern sich zunehmend in KI-gestützte Systeme.
B2B-Entscheidungen beginnen früher – und oft ohne Kontakt
Wukonig beschrieb, dass ein Großteil der B2B-Customer-Journey heute bereits abgeschlossen ist, bevor es zum ersten direkten Kontakt mit Vertrieb oder Marketing kommt. KI-Suchen, AI Overviews und spezialisierte Antwortsysteme liefern Entscheidungsgrundlagen, Longlists und Shortlists, ohne dass klassische Touchpoints zwingend sichtbar werden.
Für Unternehmen bedeutet das: Wer in diesen frühen Phasen nicht in KI-Antworten, Vergleichen oder Empfehlungen vorkommt, wird im späteren Entscheidungsprozess oft gar nicht mehr berücksichtigt.
Autorität schlägt Reichweite
Ein zentrales Argument der Keynote war die besondere Rolle von Autorität im B2B-Kontext. Anders als im Massenmarkt gehe es weniger um hohe Reichweiten, sondern um glaubwürdige Präsenz in relevanten Fachkontexten. KI-Systeme greifen bevorzugt auf Inhalte zurück, die Expertise, Klarheit und Konsistenz vermitteln.
Wukonig betonte, dass klassische SEO-Faktoren weiterhin die Basis bilden, jedoch um zusätzliche Ebenen ergänzt werden müssen: Markenreputation, Erwähnungen in Fachmedien, konsistente Positionierung und nachvollziehbare Argumentationslinien gewinnen deutlich an Gewicht.
Inhalte für komplexe Entscheidungsprozesse
Im B2B reichten oberflächliche Inhalte nicht aus. Stattdessen müssten Themen systematisch, tiefgehend und entlang realer Entscheidungslogiken aufbereitet werden. KI-Systeme bevorzugen Inhalte, die Zusammenhänge erklären, Alternativen einordnen und konkrete Orientierung bieten.
Dabei gehe es nicht um kurzfristige Traffic-Ziele, sondern um nachhaltige Präsenz in relevanten Antwortkontexten. Wer als verlässliche Quelle wahrgenommen wird, erhöht die Wahrscheinlichkeit, von KI-Systemen zitiert oder empfohlen zu werden.
GEO als strategische Aufgabe
Abschließend ordnete Wukonig GEO als strategische Disziplin ein, die Marketing, Vertrieb und Unternehmenskommunikation enger zusammenführt. Sichtbarkeit entstehe nicht mehr isoliert über einzelne Kanäle, sondern über ein konsistentes Gesamtbild im digitalen Raum.
Für B2B-Unternehmen bedeute das, langfristig in Expertise, Inhalte und Markenvertrauen zu investieren, um auch in einer zunehmend KI-vermittelten Entscheidungswelt relevant zu bleiben.
Fazit: B2B-Sichtbarkeit entsteht vor dem Klick
Die Keynote zeigte klar: GEO verändert B2B-Marketing nicht abrupt, aber nachhaltig. Sichtbarkeit entscheidet sich immer häufiger vor dem ersten Klick und vor dem ersten Gespräch. Unternehmen, die frühzeitig verstehen, wie KI-Systeme Informationen bewerten und ausspielen, sichern sich einen entscheidenden Vorsprung im Wettbewerb.
