Im B2B-Marketing dominieren häufig technische Details, ROI-Berechnungen und Funktionsbeschreibungen. Doch genau hier setzt Markus M. Kirchmair mit seinem Buch „B2B-Storytelling: Wie Sie komplexe Produkte in fesselnde Heldengeschichten für Entscheider verwandeln“ an. Statt nüchterner Zahlen plädiert der Autor für einen radikalen Perspektivwechsel: Weg von der Eigendarstellung, hin zur Erzählung der Kundengeschichte.
Der Kunde als Held – das Unternehmen als Mentor
Zentraler Gedanke des Buches ist die „B2B-Heldenreise“, ein strukturiertes Framework, das auf zwölf Erzählstationen basiert. Kirchmair zeigt auf, wie Unternehmen ihre Kommunikationsstrategie so umgestalten können, dass KundInnen als Hauptfiguren ihrer eigenen Erfolgsgeschichte auftreten – begleitet vom Unternehmen als beratender Partner. Diese Struktur lehnt sich bewusst an klassische Storytelling-Mechanismen aus der Literatur und dem Film an, übersetzt sie aber geschickt in die Welt komplexer B2B-Produkte.
Von der Funktion zur Transformation
Besonders wirkungsvoll ist Kirchmairs Ansatz, technische Fakten nicht isoliert zu vermitteln, sondern sie in emotionale Relevanz zu überführen. Statt Produktfeatures in den Vordergrund zu stellen, wird die tatsächliche Veränderung in den Fokus gerückt, die KundInnen durch den Einsatz des Produkts erfahren. Dies verleiht der Kommunikation nicht nur Tiefe, sondern erhöht auch die Überzeugungskraft in Entscheidungssituationen.
Praxisorientiert und leicht zugänglich
Das Buch überzeugt nicht nur konzeptionell, sondern auch durch seinen praktischen Aufbau. LeserInnen erhalten konkrete Anleitungen und Story-Formate für unterschiedliche Kanäle – vom Social-Media-Post bis zur Präsentation im Verkaufsgespräch. Ergänzt wird das theoretische Fundament durch anschauliche Fallbeispiele, wie etwa die Geschichte einer HR-Managerin, die mithilfe eines Produkts aus der Routine in die strategische Wirksamkeit findet.
„B2B-Storytelling“ ist ein fundierter und praxisnaher Leitfaden für alle, die komplexe Produkte nicht länger nur erklären, sondern erlebbar machen wollen. Kirchmair gelingt es, einen Paradigmenwechsel in der B2B-Kommunikation greifbar zu machen – zugunsten einer menschlicheren, emotionaleren und damit nachhaltigeren Ansprache von EntscheiderInnen.
Hier kann das Buch direkt gekauft werden.
