Salesforce State of Sales Report: Alles auf KI

Salesforce hat die sechste Ausgabe des „State of Sales“ Report veröffentlicht.
VertriebsmitarbeiterInnen aller Hierarchiestufen aus 27 Ländern gewähren darin Einblicke in ihre Herausforderungen, Prioritäten und Lösungsansätze. Zu den zentralen Herausforderungen von Vertriebsabteilungen weltweit gehören gestiegene Kundenerwartungen, erhöhter Wettbewerbsdruck, gestörte Lieferketten und schwierige makroökonomische Bedingungen. Für besonders relevant als Schlüssel zu mehr Umsatz und Unternehmenswachstum halten VertriebsmitarbeiterInnen den Aufbau intensiver Kundenbeziehungen. KI-gestützte Lösungen können hier helfen, indem sie für mehr Effizienz und bessere Entscheidungsgrundlagen sorgen. Den MitarbeiterInnen bleibt so mehr Zeit für die Pflege von Kundenbeziehungen – und das ist dringend notwendig, denn laut Studie verbringen Vertriebler derzeit nur ein Viertel ihrer Zeit mit KundInnen.

In Deutschland nutzen bereits 82 Prozent der Befragten künstliche Intelligenz, weltweit liegt der Wert bei 81 Prozent. Global verzeichneten 79 Prozent der befragten Vertriebsverantwortlichen in den letzten 12 Monaten Umsatzzuwächse – vorne liegen hier die Abteilungen, die mit KI arbeiten: Bei Vertriebsteams, die KI im Vertrieb nutzen, liegt dieser Wert bei 83 Prozent, bei denen, die noch nicht auf die Technologie setzen, sind es lediglich 66 Prozent.

Herausforderungen werden global unterschiedlich bewertet

Die meisten Befragten berichten von zunehmendem Druck auf ihre Teams. Während steigende Kundenerwartungen von 54 Prozent der Befragten global als größte Herausforderung genannt werden (in Deutschland sehen das 41 Prozent der Befragten so), sind es für die Befragten aus Deutschland die Folgen geopolitischer Instabilität, Lieferkettenprobleme und der zunehmende Wettbewerb. 

In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld wird auch das Thema Personalisierung immer wichtiger:

• 86 Prozent der EinkäuferInnen in Unternehmen kaufen laut den Ergebnissen des Connected Customer Reports 2023 eher bei Anbietern, wenn sie das Gefühl haben, dass diese ihre Erwartungen und Wünsche verstehen.
• Dieses Verständnis kann durch zu wenig Kontakt zu den KundInnen nicht ausreichend wachsen. Denn gerade einmal 27 Prozent der Zeit von VertriebsmitarbeiterInnen In Deutschland fließt in die direkte Interaktion mit ihren KundInnen. Dieser Wert ist im Vergleich zu 2022 fast gleichgeblieben. 
   

KI kann nicht nur den Vertriebserfolg, sondern auch die Mitarbeiterbindung fördern

Der Einsatz von KI im Vertrieb weitet sich immer mehr aus, denn MitarbeiterInnen wünschen sich Methoden für Produktivitätssteigerungen und mehr Personalisierung. Dabei existieren jedoch Bedenken hinsichtlich der Integration, Sicherheit und des Vertrauens der KundInnen. Somit droht das Potenzial der Technologie für den Vertrieb auf der Strecke zu bleiben.

• 82 Prozent der Vertriebsteams in Deutschland arbeiten bereits mit KI: Sie haben KI vollständig implementiert (43 Prozent) oder experimentieren (39 Prozent) damit. Weitere 14 Prozent befinden sich in der Evaluationsphase.
• Die wichtigste Verbesserung durch KI liegt nach Ansicht der Befragten in der Datenqualität und Genauigkeit, weil neue Erkenntnisse aus Kundeninteraktionen über alle relevanten Anwendungen hinweg synchronisiert werden. Dadurch sind Datensätze jederzeit korrekt und aktuell – Vertriebsteams gewinnen somit ein besseres Verständnis von ihren KundInnen und können schneller und gezielter mit hoch personalisierten Angeboten und Empfehlungen auf deren Anforderungen reagieren.
• Als weitere große Vorteile von KI betrachten Vertriebsprofis bessere Forecasts und Prognosen sowie Zeitersparnisse bei der Kundenkorrespondenz.
• Das größte Hindernis für die Einführung von KI im Vertrieb sind laut Studie unzureichende Kenntnisse und Schulungen der Mitarbeiter:innen für den zielführenden Einsatz. Zudem vertrauen nur 35 Prozent der Befragten darauf, dass die Daten ihres Unternehmens als Basis für den Einsatz von KI geeignet sind.
   

Der aktuelle State of Sales Report hat sich außerdem mit der Personalfluktuation und Wechselwilligkeit von Vertriebsprofis beschäftigt, auch im Zusammenhang mit dem Einsatz von KI-Tools:

• Die Mitarbeiterbindung steigt weltweit. So betrug die durchschnittliche Personalfluktuation im Vertrieb in Deutschland 14 Prozent in den letzten 12 Monaten (minus 25 Prozent im Vorjahresvergleich) und lag sogar niedriger als weltweit (18 Prozent). Dennoch sind viele MitarbeiterInnen grundsätzlich wechselwillig: So sind in Deutschland derzeit zwar nur vier Prozent der VertriebsmitarbeiterInnen aktiv auf der Suche nach einer neuen Stelle, weitere 39 Prozent können sich aber innerhalb der nächsten 12 Monate einen Jobwechsel vorstellen.
• Global betrachtet liegt der Anteil wechselwilliger VertriebsmitarbeiterInnen in Betrieben ohne KI-Einsatz mit etwas über 50 Prozent höher als bei Firmen, die KI bereits eingeführt haben – hier kann sich lediglich jeder Dritte einen Wechsel in absehbarer Zeit vorstellen.