Herr Kalb, Sie waren ja Teil der JETZT Shopping am 10. und 11. Oktober in Wien. Welche Eindrücke haben Sie von der Fachkonferenz mitgenommen?
Markus Kalb: Es waren zwei sehr intensive Tage, der persönliche Austausch ist einfach durch nichts zu ersetzen. Aus jedem Vortrag habe ich eine gute Erkenntnis mitgenommen. Sehr interessant fand ich zum Beispiel die Keynote von Sarah Weitnauer zu Neuromarketing und wie sich das auf die Conversions auswirkt. Beeindruckend auch, was für ein großes Team sich bei REWE auf Retail Media spezialisiert hat und wie sie das Ganze nicht nur online sehr umfangreich aufsetzen, sondern stimmig mit offline verknüpft. Und selbstverständlich war die Konferenz für mich und meine Kollegen von userwerk eine wichtige Plattform, um unser Spezialgebiet Checkout-Marketing, die Einbindung in eine runde Retail-Media-Strategie und unsere dafür einsetzbare, KI-gesteuerte Software vorzustellen. Daraufhin haben wir sehr viel positive Resonanz bekommen und einige Shops und Markenhersteller wollen diese Möglichkeiten jetzt noch stärker für sich nutzen. Besonders hellhörig wurden viele beim Thema Up- und Cross-Selling, das mit unserer neuen Technologie viel individueller ausgesteuert werden kann. Erstmals können wir die First-Party-Daten auf eine Art und Weise nutzen, wie es bisher nirgends möglich war.
userwerk arbeitet bereits seit 2020 mit Libro und Pagro Diskont zusammen. Was umfasst die Zusammenarbeit und welche Bilanz ziehen Sie?
Kalb: Libro und Pagro Diskont arbeiten mit uns im Bereich Checkout-Marketing zusammen. Damit gehören sie in Österreich zu den Pionieren dieser Disziplin. Sie bieten ihren Kundinnen und Kunden nach dem Einkauf ein Dankeschön an. Eine aktuelle Auswertung zeigt, dass 4,6 Prozent aller LIBRO-EinkäuferInnen und 5,2 Prozent der PAGRO-DISKONT-EinkäuferInnen gerne zugreifen und sich eines der kostenfreien oder stark rabattierten Angebote sichern. Besonders beliebt sind Tages- und Wochenzeitungen (zwei Drittel, print und digital) und Test-Abonnements des Hörbuchanbieters Audible (15 Prozent). Das Feedback der MTH Retail Group ist sehr positiv, für die ist E‑Commerce eine zentrale Säule im Handel und sie sind neuen Ideen und Services gegenüber sehr aufgeschlossen. Sie runden damit das Einkaufserlebnis ab und werden von uns, wie alle Shops, mit denen wir kooperieren, pro Ausspielung über einen TKP vergütet.
Wofür steht Userwerk in wenigen Worten? Und warum heißt das Unternehmen eigentlich so?
Kalb: Wir sind auf E‑Commerce, Retail Media und insbesondere Checkout-Marketing spezialisiert. Konkret heißt das: Wir verbinden reichweitenstarke Shops (eCommerce-Anbieter) und Markenhersteller (Produktgeber) mit intelligentem Checkout-Marketing. Durch diese Verknüpfung können Shops ihren Checkout monetarisieren und ihren Kunden attraktive Dankeschön-Geschenke anbieten und Markenhersteller auf der anderen Seite neue Leads und Kunden gewinnen. Wir arbeiten mit mehr als 50 reichweitenstarken Online-Shops aus unterschiedlichen Branchen zusammen, die bei unseren Marken-Kooperationspartnern für rund 6 Millionen Impressions pro Monat sorgen. Der Name userwerk ist aus unserer Historie heraus entstanden. Unsere Wurzeln liegen in der IT. Intelligente Software entwickeln, das ist unsere Kernkompetenz, die wir mit modernem Marketing verbinden. Daher das „werk“, und wir bieten einen Mehrwert für „user“.
Wie entwickelt sich Checkout Marketing in Deutschland im Digital Business als Marketingtool?
Kalb: Absolut betrachtet, ist der Checkout immer noch der meistunterschätzte Touchpoint der Customer Journey. Aber relativ betrachtet, ist der Checkout für die Neukundengewinnung der Touchpoint mit dem größten Potenzial. Immer mehr E‑Commerce-Player nutzen ihn und haben erkannt, dass er auch der perfekte Einstieg ins Retail Media Business ist. Gerade Markenhersteller finden hier, was Retail Media in dieser Form noch nicht bietet: planbare und messbare KPIs. Unsere neue KI-gesteuerte Software ermöglicht nochmal eine ganz neue Individualisierung. Und je feiner wir die Markenangebote auf die Zielgruppe abstimmen können, desto besser sind logischerweise die Conversions. Wir sehen Checkout-Marketing als ein Baustein von Retail-Media und das ist derzeit das Marketingtool mit dem größten Entwicklungspotenzial.
Was sind die klassischen Missverständnisse in Zusammenhang mit Checkout Marketing?
Kalb: Viele denken bei Checkout-Marketing nur an das, was sie auf den ersten Blick sehen oder besser: gesehen haben – eine reine Monetarisierung des Shops über Probe-Abos. Für Tageszeitungen und Magazine ist das nach wie vor ein immer wichtiger Vertriebskanal, aber Checkout-Marketing allein darauf zu reduzieren, greift aus userwerk Sicht zu kurz. Das waren die Anfänge, die sich aber in vielen Köpfen als einzige Möglichkeit hartnäckig halten. Der Touchpoint muss ganz neu gedacht werden, wir können hier auch Umfragen durchführen, Produktproben oder exklusive Vorteilspakete anbieten, Eventeinladungen aussprechen oder unterschiedlichste Subscription Modelle integrieren. Im Prinzip sind wir da sehr flexibel, wenn uns Kunden ihre Ziele sagen und Probleme schildern, entwickeln wir vielfältige Möglichkeiten und Lösungen. Für Markenhersteller haben wir jetzt eine eigene Seite im Netz, die userwerk market solution (Brand Solutions für Ihr E‑Commerce | userwerk Deutschland). Clever genutzt, wertet das das Image beider Seiten auf – die Shops und die Produktgeber profitieren voneinander.
Wie sehen Ihre weiteren Ziele in Österreich, aber auch Deutschland aus?
Kalb: Gerade in Österreich gibt es viele kleinere Shops, für die wir jetzt einen Self Service entwickelt haben. Das ist neu und ermöglicht Nutzern fertiger Shopsysteme wie Wixx oder Shopify, sich Checkout-Marketing als Plug-in zu installieren. Damit sind sie von uns völlig autark, können Features selbst integrieren oder ausschalten. Aber auch die Zusammenarbeit mit größeren Shops wollen wir weiter ausbauen und bieten einen sehr niedrigschwelligen Einstieg. Die Integration in das eigene Shopsystem dauert keine zwei Stunden. Das können wir gar nicht oft genug betonen, denn die meisten fürchten, dass da ein riesiger Aufwand auf sie zukommt, was nicht der Fall ist.
Welche Visionen haben Sie für Checkout Marketing generell?
Kalb: Unsere Vision ist, dass jeder, der Retail Media sagt, auch automatisch Checkout-Marketing meint. Außerdem wollen wir den technischen Part rund um Checkout-Marketing von einer Black Box zu einer White Box werden lassen. Wir entwickeln unsere Software so weiter, dass auch die Kunden, die mehr brauchen als das Plug-in, sie selbst bedienen können. Langfristig sehen wir uns also als reine Enabler und Sparringspartner.
