Markus Ott, Verantwortlicher der DMVÖ B2B-Leadgenerierungsstudie, präsentierte zentrale Erkenntnisse: „B2B-Leadgenerierung findet aktuell in zwei parallelen Welten statt. Einerseits bleibt das klassische Real-Life-Geschäft über Außendienst, Messen und Events unersetzlich. Andererseits sind digitale Kanäle wie LinkedIn, Instagram und KI-basierte Tools stark im Kommen. Besonders interessant: 70 Prozent der befragten Unternehmen erwarten, dass Künstliche Intelligenz in den nächsten drei Jahren die Leadgenerierung maßgeblich beeinflussen wird.“
Martin Kernthaler, Leiter der DMVÖ Expert Group B2B-Marketing, steuerte folgende Einschätzung zur strategischen Planung bei: „Es gibt nicht das eine ideale Instrument. Ein abgestimmter Mix, der sowohl funnel- als auch accountbasiert sein kann, ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg in der B2B-Leadgenerierung.“
Datenschutz und KI: Herausforderungen im Fokus
Die Studie, die zwischen April und Mai 2025 durchgeführt wurde, basiert auf Interviews mit Vertreter:innen aus 179 österreichischen Unternehmen, die mindestens 50 Prozent ihres Umsatzes im B2B-Bereich erzielen. Die größten Herausforderungen sehen die Befragten aktuell in Datenschutzbedenken (55 Prozent) sowie in Qualitätsverlusten durch KI (40 Prozent). Erhebliches Aufholpotenzial haben die befragten Unternehmen bei der Nutzung digitaler Tools wie CRM und Marketing Automation – aktuell werden diese nur von einem Drittel der Befragten eingesetzt (36 Prozent). Einen Hoffnungsschimmer auf einen Digitalisierungsschub gibt die Einschätzung von 70 Prozent der Befragten, die meinen, dass KI in Zukunft die Qualität verbessern und damit generell eine Dominanzstellung einnehmen wird.
Silos abbauen für gemeinsame Erfolge
Klaas Nemitz von Hiab präsentierte beim DMVÖ Business Breakfast anhand einer Case Study, wie die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb konkret aussehen kann. „Wenn wir Silos abbauen und unsere gemeinsame Aufmerksamkeit auf messbare Ziele wie Auftragseingänge richten, profitieren nicht nur die Vertriebs- und Marketingteams, sondern die gesamte Unternehmensorganisation. Marketing muss sich zur echten Wachstumsfunktion entwickeln“, erklärte Nemitz.
Mit konkreten Beispielen aus seiner Arbeit zeigte er, wie digitale Kampagnen gezielt und messbar zur Umsatzsteigerung beitragen. Nemitz hob dabei drei wesentliche Vorteile einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hervor: Bessere Qualität der Leads, höhere Motivation des Marketingteams und eine datengestützte Budgetplanung, die gegenüber der Unternehmensführung leichter durchsetzbar ist. Seine Kernbotschaft war klar: „Silos aufbrechen und gemeinsam Wirkung statt reinem Output messen – das lässt Unternehmen wachsen.“
